FEBRERO- MARZO 2013.
Capítulo 14. Promoción de ventas, pag. 388-419.
Contestar casos de estudio y elaborar repaso de preguntas, al final del
capítulo.
REPASO
DE PREGUNTAS
1.- Explicar cuál es la Función de la lealtad a
la marca y la Promoción de Ventas.
La Lealtad a la marca se caracteriza por integrar la mezcla entre
publicidad y promoción de ventas con el propósito de crear “un negocio” a largo
plazo, además de buscar un incentivo que lleve al consumidor a hacer una compra
de inmediato. En cuanto a la promoción de ventas, su principal función es
complementar tanto las ventas personales como el marketing todo ello con el fin
de hacerlos más eficaces. Por Ejemplo: Los exhibidores (stands publicitarios)
son una clara muestra de la promoción de ventas.
2.- ¿Cuáles son algunas de las principales
funciones del Marketing que la promoción de ventas resuelve mejor?
La Promoción de Ventas resulta más conveniente para:
El movimiento de productos a corto plazo. Los resultados inmediatos y mensurables. Fomentar que los consumidores prueben productos nuevos. Vender productos no diferenciados usando precios atractivos. Aumentar la conciencia y la aceptación del comercio.
3.- Compare promociones para los consumidores y
para el comercio.
Las Promociones para los consumidores se consideran como premios,
rebajas y sorteos, en cambio las promociones para el comercio se caracterizan
por tener una motivación extra con sus empleados a la hora de ofrecer un
producto, es decir se considera de modo agresivo, la diferencia habitual entre
éstos radica en que Los Primeros tienen ventajas en
cuanto a costos y gastos, a diferencia del segundo que se obtienen
bonificaciones un poco más intangibles.
4.- ¿Cuáles son algunas de diferencias básicas
entre los premios y las especialidades?
Un premio se considera una inducción a la venta del consumidor (en sus
distintas categorías), una especialidad se utiliza para alcanzar una serie de
objetivos de marketing, las diferencias básicas es que los premios son
aceleradores de venta, mientras que las especialidades sólo atienden a la
estrategia como tal de colocar un producto (con sus distintas características)
además, un Premio se establece como algo tangible para el consumidor, mientras
que una especialidad sería todo lo contrario.
¿Similitudes? Son pocas, por ejemplo, las dos se encuentran dentro de la misma
estrategia global de marketing, aunque cada una se maneja de modo distinto a la
otra.
5.- ¿Por qué gozan de tanta popularidad los
premios autoliquidables?
Una de las principales razones por las que se utilizan los premios
autoliquidables es debido a que distintas empresas, emplean una estrategia
creativa para que las ganancias sean redituables, como se observa en el ejemplo
de “Keebler” se buscan de cierta manera vínculos con empresas que se ofrezcan a
expandir el producto mediante una promoción, un sorteo, premios, etc. Además
siempre que se alcanza la popularidad en este tipo de premios, definitivamente
el producto se vende “por sí sólo”.
6.- ¿Por qué han disminuido las ofertas de
cupones en años recientes?
Aunque el Negocio de los Cupones, se considera el más popular método
para crear la promoción de ventas, Se consideran varias razones desde la
primera caída anual en 1995, entre las primeras están:
ü La Saturación de Cupones.
ü Los Precios Bajos.
ü Recorte de costos en las Compañías.
7.- ¿Cuáles son algunas de las fuerzas
fundamentales que tienen las muestras gratis como instrumento del marketing?
Considerando la estrategia de las muestras gratis, los puntos fuertes
que tiene éste tipo de instrumento, recae en:
ü Distribución de un Paquete Prueba en miniatura.
ü Descuentos o degustaciones.
ü Se utiliza cuando se introduce al mercado nuevo producto o servicio.
8.- Compare los sorteos y los concursos. ¿Por
qué son mucho más populares los sorteos que los concursos?
La “Suerte” se considera como
factor determinante para que los sorteos tengan una buena ventaja sobre los
concursos ya que éstos últimos contienen el elemento de habilidad, por ejemplo,
cuestionarios, resolver juegos de palabras, etc.
9.- ¿Cuáles son las ventajas principales que
ofrecen los anunciantes en cooperación en cuanto a minoristas como a
anunciantes nacionales?
Una de las ventajas para minoristas, suele ser la mayor flexibilidad en
presupuestos que se proveen para publicidad, además de que cierta serie de
planes cooperativos rembolsa al 100% a los minoristas. Los Fabricantes
nacionales, en cambio, aumentan la buena voluntad de los minoristas, fomentan
el apoyo local para sus marcas, además de que se pueden vincular a exponer su
publicidad en medios impresos (periódico) con tarifas más bajas de lo
establecido. Otra caracteriza de los anunciantes nacionales es que preparan
muchos anuncios cooperativos y sólo requieren que los minoristas añadan su
logotipo.
10.- Explique la función de las páginas
amarillas en la mezcla de marketing de un anunciante nacional.
Las páginas Amarillas son consideradas como un complemento importante
para otras formas de publicidad y promoción. En muchos casos, representa la
última oportunidad de llegar al prospecto en el momento en que toma la decisión
de comprar. En cuando a la Mezcla de Marketing, las páginas amarillas rara vez
pretenden funcionar por sí solas en lugar de ser una competencia para los
anunciantes nacionales y los medios tradicionales de publicidad, se convierten
en un vehículo para aumentar la eficacia de los mismos productos anunciados.
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